Maar in welke sectoren liggen kansen voor Nederlandse ondernemers? En wat zijn de valkuilen? Hoe kom je in contact met de juiste lokale mensen? En hoe ga je om met culturele verschillen? Waar moet je kortom allemaal op letten als je de stap naar het buitenland zet?
Om ondernemerskansen in India en Centraal-Azië, in het bijzonder Kazachstan, te verkennen had Het Financieele Dagblad een aantal specialisten uitgenodigd voor de tweede editie van Crossing Continents op dinsdag 29 januari in The Harbour club in Amsterdam. Kansrijke sectoren: landbouw, voeding, olie, gas en water.
Retourtje Rome-Amsterdam
De eerste spreker was Gerda Verburg, permanente vertegenwoordiger bij Voedsel- en Landbouworganisatie (FAO) van de Verenigde Naties. Speciaal voor deze bijeenkomst had ze een retourtje Rome-Amsterdam geboekt om het belang van Agri&Food, één van de negen topsectoren waar Nederland de komende decennia het verschil kan maken, over het voetlicht te brengen.
‘Ik heb hier ja tegen gezegd omdat hier grote kansen liggen op het gebied van landbouw, voedsel en water’, vertelde de oud-minister van Landbouw in het vierde kabinet-Balkenende. ‘Dat zijn samen met energie de sectoren waar het de komende decennia wereldwijd om zal gaan. Juist op die gebieden heeft Nederland veel te bieden.’
Buitenlandse ambassades
Volgens Verburg moeten Nederlandse ondernemers in die sectoren meer gebruikmaken van buitenlandse ambassades. ‘Kijk bijvoorbeeld of ze een landbouwattaché hebben’, zei ze. ‘Die landen waar een landbouwattaché op de ambassade zit, daar zijn de kansen voor voedsel en water vaak veel groter. En die kansen zijn heel veel, want Nederland heeft dé topondernemers op het gebied van landbouw en voedsel.’
Eén van die topondernemers is Jan Willem Breukink, bestuursvoorzitter van Incotec. Dit bedrijf ontwikkelt technologie om de zaadkwaliteit van gewassen te verbeteren. Zijn eerste avontuur in 2000 in India liep niet zoals hij had gehoopt. De agent met wie Breukink zakendeed, belazerde hem en stak de inkomsten van Incotec in zijn eigen IT-business. ‘Met veel martelen en mieren hebben we het agentschap weten stop te zetten en 95% ons geld terug gekregen.’
Tegen de schenen schoppen
Meer succes boekte de ondernemer met een telg uit de Patel-familie, een echte Indische ondernemerskaste, aldus Breukink. ‘Die heeft Incotec India opgebouwd. We werken het liefst met locals, want je denkt dat je als Nederlander wel weet hoe het moet, maar je weet het echt niet. Wij zijn vaak veel te direct en kunnen daarmee mensen tegen de schenen schoppen.’
Maar ook bij Patel ontdekte Breukink rare trekjes. ‘Je praat niet met één persoon, maar met een hele familie’, legde de Nederlander uit. ‘Toen we afspraken maakten over zijn salaris moest hij dat met zijn vader overleggen. Als we een relatiegeschenk zochten, dan belde hij zijn boer. De gebouwen die wij hebben staan, zijn ook door de familie Patel gebouwd.’
Met de Bosatlas in de hand
Daar waar Incotec bewust koos voor India, belandde ingenieursbureau Witteveen+Bos in 1997 per toeval in Kazachstan, blikte directeur Henk Nieboer terug. Toen Shell een technisch probleem niet wist op te lossen, werd de hulp van Witteveen+Bos ingeroepen. ‘We zaten met de Bosatlas in de hand: waar zijn we eigenlijk bezig en hoe komen we daar? Wij hebben gewoon heel erg geluk gehad, want we hadden al een klant toen we er heen gingen.’
Inmiddels heeft Witteveen+Bos tientallen klanten en drie vestigingen in Kazachstan. Hij moest wel even wennen aan de arbeidsmoraal van de Kazachen. ‘De cultuur van zakendoen is redelijk informeel’, legde Nieboer uit. ‘Je belt iemand op en op de een of andere manier hebben ze altijd wel tijd voor je. Het nadeel is dat ze dat ook van jou verwachten. Je moet er niet met een negen-tot-vijf-mentaliteit heen gaan. Boek een flexibel ticket, want als je een kans krijgt om iemand te spreken, dan moet je die pakken.’
Agenda leeg houden
Heel herkenbaar, zei Nadia Verwaal, area manager Centraal- en Oost-Europa bij het Nederlands Centrum voor Handelsbevordering en oud-medewerker op de Nederlandse ambassade in Astana. ‘Je kunt niet een maand van te voren een afspraak inplannen zoals we in Nederland gewend zijn’, wist ze. ‘Als je er voor open staat om je agenda leeg te houden, dan kom je vanzelf op het juiste spoor.’
Ondanks de losse manier van zakendoen en gevallen van corruptie raadt Verwaal geïnteresseerde ondernemers aan de stap naar het oosten vooral te zetten. ‘Kazachstan staat in de top-10 van emerging markets’, zei ze. ‘Ook begint het besef te komen dat om binnenlands ondernemerschap en buitenlandse investeringen aan te trekken het zakenklimaat in de basis goed moet zijn. Daar wordt hard aan gewerkt.’