Nieuws7 jul '12 21:53Aangepast op 7 jul '12 23:47

Geef geen korting, maar geef meer

Auteur: Fleur de Bruijn

Korting geven op een product is voor een verkoper duurder dan meer van een product geven voor dezelfde prijs. Het goede nieuws: de korting kan in de kast, want de consument wil liever meer.

Dit schrijft The Atlantic zaterdag naar aanleiding van een studie gepubliceerd in de Journal of Marketing. The Atlantic geeft een voorbeeld: je loopt Starbucks binnen en je ziet twee aanbiedingen: aanbieding 1 zegt dat je 33 procent meer koffie krijgt voor hetzelfde bedrag. De tweede aanbieding zegt dat je 33 procent korting krijgt op de normale hoeveelheid koffie. Voor de ondervraagden voelden de twee aanbiedingen gelijk. Terwijl een korting van 33 procent gelijk staat aan 50 procent meer koffie.

Beslissingsmomenten
De conclusie: iets extra's voor niets krijgen, voelt beter dan hetzelfde krijgen voor minder. En dat komt, kort door de bocht, omdat we slecht zijn in rekenen en dat we dat op beslissingsmomenten even vergeten. Dus in plaats van het rustig omrekenen van de twee aanbiedingen om te onderzoeken welke het meest voordelig is, denken we dat we prima is staat zijn om ad hoc die beslissing te maken. En daar maken producenten en verkopers dankbaar gebruik van.

The Atlantic stelde een lijst op met voorbeelden uit andere onderzoeken waaruit onze cijferblindheid blijkt. Twee mooie onderzoeken:

We staren ons blind op het eerste bedrag
Als een tassenwinkel voor in de zaak een tas van 3000 euro zet, dan vinden we die tas duur. Als we even later in de winkel langs een tas van 300 euro lopen,  is dit een koopje vergeleken bij de tas van 3000 euro. Terwijl we normaal 300 euro veel te veel geld vinden voor een tas.

We kiezen de middelste
Nog een mooi voorbeeld: mensen kregen twee soorten bier aangeboden een gewoon biertje voor $2,50 en een goedkoper biertje voor $1,80. 80 procent van de mensen koos het duurdere biertje. Daarna werd er een derde biertje aan toegevoegd, een heel goedkoop biertje van $1,60. 80 procent koos ineens voor het biertje van $1,80 en 20 procent voor het biertje van $2,50.

Als laatste deel van de test werd het goedkoopste biertje vervangen door een speciaal bier van $3,40. De meeste mensen kozen weer voor het middelste biertje, dit keer het biertje van $2,50. En klein aantal mensen koos het goedkoopste bier en tien procent ging voor het speciale bier van liefst $3,40.

Beïnvloedbaar
Conclusie van The Atlantic: we hebben geen idee wat iets echt waard is. Wat een kop koffie waard is, een tas of een biertje, we hebben geen idee. Maar The Atlantic noemt ons gelukkig niet dom, gewoon erg beïnvloedbaar.


Deel dit artikel

Gerelateerde artikelen