Verzekeraars worden harder tegen tussenpersonen

Met alle gevolgen van dien, zegt Pieter Lalkens van het Financieele Dagblad.

Sinds een week mogen verzekeraars geen provisie meer betalen aan tussenpersonen die hun financiële product verkopen. Volgens de overheid leidde dat in het verleden namelijk al te vaak tot het verkopen van producten aan u en mij, die nodig waren maar de verkoper wel geld opleverde.

"Er was altijd een innige band tussen de klant en tussenpersoon", aldus Pieter Lalkens, journalist van het Financieele Dagblad. "Sommige verzekeraars stuurden ook die adviseur: als jij dit product van mij verkoopt, dan krijg je een wat hogere provisie."

Inkomstenbron
Maar met het provisieverbod van 1 januari, is een belangrijke inkomstenbron van die intermediairs weggevallen. Met alle gevolgen van dien voor het huishoudboekje van de tussenpersonen. Ze worden namelijk gedwongen in de kosten te snijden en andere inkomstenbronnen aan te boren. Omdat veel intermediairs daarmee worstelen, neemt het vertrouwen van de verzekeraars in hun tussenpersonen in rap tempo af, constateert Lalkens.

"De verzekeraar geeft dekking aan een bepaalde groep consumenten. Die consument betaalt z'n premie wel aan de tussenpersoon, maar als die tussenpersoon failliet gaat dan krijgt de verzekeraar z'n premies niet. En toch moet hij die dekking geven en dat is van de onzekerheden waar de verzekeraars mee te kampen hebben."

Minder risicovolle relatie
En dus willen verzekeraars een minder risicovolle relatie met hun tussenpersonen. Verzekeraar ASR - bijvoorbeeld - sneed kort voor kerst de banden door met veel van zijn verkopers. "Eén van de maatregelen die ze hebben genomen is dat adviseurs de ASR-verzekeringen die ze hebben niet meer als onderpand mogen geven aan een bank of een andere verzekeraar, als ze financiering zoeken voor hun bedrijf. Dat maakt het moeilijker om krediet te krijgen en om andere portefeuilles over te nemen", zegt Lalkens.

En ook andere verzekeraars worden steeds zakelijker tegen hun verkopers. Zo willen verzekeraars niet dat de tussenpersonen een schuld hebben in de vorm van rood staan. Lalkens: "Ook de rekening-courantverhouding met adviseurs verandert. De roodstand mag minder lang duren. Incasso's moeten soms via de maatschappij lopen en niet meer via de tussenpersoon."

Verdwijnen
Volgens Lalkens wijst alles er op dat een deel van de tussenpersonen gaat verdwijnen: door er mee te stoppen, door een overname of zelfs door faillissement. Want met alleen advieswerk gaat de markt het niet redden, denkt hij: "Waarschijnlijk gaat er een drukkende werking vanuit op de adviestarieven, dat zien wel al bij de hypotheken. Maar het kan er ook toe leiden dat sommige intermediairs failliet zullen gaan. Dan is de tussenpersoon op gegeven moment niet meer, dus de consument gaat daar zeker van merken in de loop van het jaar."

Direct verkopen
Om de opschudding in de markt voor te blijven, nemen steeds meer verzekeraars de verkoop van hun producten zelf ter hand. Lalkens: "En om te voorkomen dat ze verworden tot alleen maar risicodragers, gaan ze - dat zie je bij Aegon en Nationale Nederland - meer direct verzekeringen verkopen aan consumenten."