Klantenshow5 apr '12 16:53

BNR Klantenshow | Beïnvloedingsstrategieën

Auteur: Lamyae Aharouay

Kun je consumenten aanzetten tot actie of aankoop door in te spelen op hun psychologie? Ja, zegt Maurits Kaptein.

Kaptein is cum laude gepromoveerd op Personalised Persuasion in Ambiant Intelligence. Kaptein studeerde Economische Psychologie in Tilburg, en deed een post-master User System Interaction aan de TU in Eindhoven. Hij onderzocht hoe mensen kunnen worden aagezet tot actie of een aankoop. Het blijkt dat psychologie daar een groot aandeel in heeft.

Beslissing
Stel dat je online op zoek gaat naar een boek. De gemiddelde webshop zal je een voorkeurslijstje aanbieden, met boeken die andere lezers kochten. Het gaat in die gevallen dus om het product, en niet om de argumentatie om jou - als individu - een boek te laten kopen. Volgens Kaptein kan dat anders. Hij kijkt naar waar elke klant individueel gevoelig voor is, en baseert daar de benadering op. Dat zou veel succcesvoller zijn dan klantbenadering bepalen op basis van wat andere klanten eerder deden.

Want ieder individu is gevoelig voor een ander argument. Waar de ene consument eerder tot een aankoop overgaat omdat een autoriteit het product aanprijst, kan een andere consument dat doen omdat veel anderen hem voorgingen.

Eng
De koopomgeving zou  dus voor ieder consument aangepast moeten worden, op basis van zijn manier van keuzen maken. Is dat niet heel eng? Niet volgens Kaptein. Want we laten (on)bewust zelf al heel veel informatie achter op het internet. Hij pleit er wel voor dat het bekend gemaakt wordt, zodra een webshop gebruik maakt van bijvoorbeeld jouw zoekgeschiedenis.

Daarnaast bestaat verkopen met argumenteren natuurlijk ook offline. Verkoopmedewerkers op de winkelvloer gebruiken ook verschillende argumenten bij individuele consumenten om tot aankoop aan te zetten.

Luister iedere donderdag om 20.00 uur naar de Klantenshow op BNR.


Deel dit artikel

Gerelateerde artikelen