Ondernemen22 jul '22 06:11Aangepast op 22 jul '22 12:25

'Onderhandelingen met Jumbo zijn een probleem'

Auteur: Mark van Harreveld

Een grote retailer als Jumbo misbruikt zijn marktmacht en positie om bij ketenpartners en leveranciers lagere prijzen af te dwingen. Dit zegt een anonieme leverancier tegen de makers van de BNR-podcast Hoge Bomen. 'Praten wordt beloond door delistings van producten die je verkoopt, dat er issues ontstaan met leveringen, dat er extra kortingen worden afgedwongen of gewoon dat je letterlijk van het schap wordt afgegooid. Dat is het ergste'.

Uit gesprekken met tientallen boeren en fabrikanten wordt een beeld geschetst van een partij als Jumbo waarmee het heel moeilijk onderhandelen is. Niemand wil er echter in het openbaar over vertellen uit angst voor repercussies. Anoniem doet een directielid van een leverancier haar verhaal.

'De Nederlandse retailmarkt is heel overzichtelijk: je hebt de groten; Albert Heijn en Jumbo en de discounters Lidl en Aldi en alle superunie-leden. Zij bepalen welke van die tienduizend leveranciers een plek in de winkel krijgen, en dus ook wie niet. Bijna alle retailers hebben een menukaart waar je als leverancier uit kan kiezen om te bepalen welke acties je op de winkelvloer zou willen laten plaatsvinden. Voor dat soort acties vragen ze, behalve korting voor de producten die je levert, ook geld'.

Gedwongen winkelnering

Het anonieme directielid noemt het afnemen van die acties 'onderdeel van het verdienmodel van de retailer, die sturen daar ook op, zeggen dat ze een vast bedrag moeten hebben of een percentage'. De positie in een schap is cruciaal voor een leverancier en dat creëert automatisch een afhankelijkheidsrelatie tussen retailer en leverancier ten nadele van de laatste.

De gesprekken met de inkopers (de categorymanagers) van Jumbo zijn dan ook spannend voor een toeleverancier: 'Het voortbestaan van je bedrijf hangt er vanaf. Wij kunnen fantastische producten maken die ook prijstechnisch hartstikke interessant zijn, maar je moet wel schapruimte krijgen. (...) Niet meegaan in een promotie heeft consequenties, dan lig je van het schap af, dat dreigement voel je op de achtergrond.'

Kaartjes

Voor de anonieme leverancier in kwestie begonnen de problemen met Jumbo na het uitbreken van de coronacrisis. De aanhoudende prijsstijgingen kan de leverancier niet doorberekenen aan de retailer. Omdat er geen beweging mogelijk was bij Jumbo, staakte de leverancier de leveringen aan Jumbo. Anders zou het bedrijf met verlies moeten verkopen. Het gevolg: een kaartje in de schap met daarop de mededeling dat dit product van die leverancier niet meer in het schap ligt vanwege diens prijsstijgingen.

Ook onderzoeksjournalist Bas Vermond sprak met verschillende tientallen kleine leveranciers. 'Jumbo werd veel genoemd in negatief opzicht, maar dat geldt ook voor Albert Heijn'. Volgens Vermond zeggen veel leveranciers dat ze onder aan de streep weinig overhouden dat ze hun producten niet verder kunnen ontwikkelen. Hij vermoedt dat veel kleinere leveranciers zullen verdwijnen.

Beluister hier de hele podcast.

Gerelateerde artikelen