Alles is taal30 aug '17 18:46

You had me at hello

Ach die arme jongen van het Armoedefonds. Toen hij vol goede moed met zijn iPad onder de arm bij me aanbelde, kon hij niet vermoeden dat het een paar dagen later, op BNR Nieuwsradio, over hem zou gaan. Want de dynamiek van zo’n verkoopgesprek in de deuropening is fascinerend. Zeker voor een taalwatcher.

Maria Punch
Maria Punch

Met welk woorden trek je iemand over de streep? Wanneer bereik je dat 'hamerslagmoment' of voel je die 'magical line', zoals ze in de saleswereld zeggen. Online is een oerwoud aan trainingen, instructies en gouden formules te vinden. De jongeman bij mij op de stoep trekt me soepeltjes een gesprek in. Ben ik een beetje begaan met de buurt? Nou zeker wel. Dan moet het Armoedefonds mij aanspreken, zegt hij en vertelt dat het via lokale initiatieven gezinnen helpt die in armoede leven. Zo kan een kind een fietsje of een nieuw brilletje krijgen.

In adviezen over het ideale verkoopgesprek duiken telkens de woorden 'pijn' en 'vertrouwen' op. De klant voelt pijn of heeft een probleem en moet de verkoper vertrouwen om dat probleem op te lossen. Of ik pijn had? Bij brilletje en fietsje was ik verkocht. Ik zag een ventje op een driewieler met een brilletje dat te groot voor hem was en voortdurend van zijn neus zakte. Wat het verhaal van zijn ouders ook is, die kleine schat kan er niets aan doen. En toch ben ik geen donateur geworden.

Het gesprek liep vast op een financieel punt. Ik wilde instappen voor een lager bedrag dan mogelijk was. Toch was er ook een trust issue. De werver vertelde dat elke euro bij het fonds goed wordt besteedt. Dat was bij sommige fondsen wel anders: daar ging de directeur met drie ton naar huis. Klopt dat wel, vroeg ik me af. En ik vond het ook niet zo netjes. Later bespreek ik dit met Henk de Graaf, coördinator bij het Armoedefonds. Wervers hebben nadrukkelijk niet de opdracht om dit te zeggen. Hij schrikt er een beetje van. We houden het erop dat de werver enigszins doorschoot in zijn enthousiasme.

Verkoopexperts raden het af om de concurrent te noemen. Blijf bij je eigen verhaal en benadruk de positieve impact van je product of dienst, zeggen ze. Volgens De Graaf  van het Armoedefonds is goed kunnen luisteren net zo belangrijk als een vlotte babbel. Hij is eerlijk gezegd niet zo blij met donateurs die met de hakken over de sloot ja zeggen. Liever heeft hij weloverwogen steun en liefst op de lange termijn. Het werven langs de deur is belangrijk voor de naamsbekendheid van het Armoedefonds omdat het pas enkele jaren bestaat. Jaarlijks levert werven in de buurt vijfduizend nieuwe donateurs op.

In verkooptrainingen leer je om bij elke afwijzing of uitvlucht een tegenargument klaar te hebben staan. Een Amerikaanse trainer noemt het op youtube het 'MTNUT model': 'No money, no time, no need, no urgency, no trust'. Het is alleen wel de kunst om die argumenten te doseren want misschien heb je ze niet allemaal nodig. Mijn verkoper miste een signaal. He had me at brilletje en fietsje.


Deel dit artikel

Gerelateerde artikelen