Zó beïnvloed je gedrag

Stel: je hebt een Mars en een sinaasappel. Hoe zorg je ervoor dat mensen dan voor die sinaasappel kiezen? ‘Door er een mandarijn aan toe te voegen', zegt Eva van den Broek. ‘Mensen gaan de mandarijn dan met de sinaasappel vergelijken en kiezen dan voor het grootste.’

Luister ook | The Green Quest | Ekomenu probeert je eetgedrag te beïnvloeden

Dit is een voorbeeld van nudging: het beïnvloeden van onbewust gedrag, door mensen ‘een duwtje in de rug’ te geven. Van den Broek: ‘Als we denken aan het beïnvloeden van gedrag, denken we vaak aan het veranderen aan iets in de mens zélf, maar de goedkoopste en meest effectieve manier voor gedragsverandering zit ‘m vaak in het aanpassen van de omgeving. Bijvoorbeeld door een minder aantrekkelijke optie aan de keuzes toe te voegen.’

Korte versus lange termijn

André van Haardt paste dit ook toe bij Squla. ‘Wij boden verschillende soorten abonnementen aan en wilden natuurlijk het liefst dat mensen een zo lang mogelijke verbintenis met ons aangingen. Niet alleen vanwege de inkomsten, maar ook omdat dat de beste leerresultaten opleverde. Door de voorwaarden van het halfjaarabonnement minder aantrekkelijk te maken, koos driekwart van de abonnees voor het jaarabonnement.’

Luister ook | Hoe hou je de concentratie langer vast?

Veel marketing is volgens Van den Broek gericht op de korte termijn; op directe behoeftebevrediging. Zij denkt dat er op het gebied van gedragsverandering juist op de lange termijn nog veel te winnen valt. ‘In de toekomst gaan we meer commitment devices zien; dat een app je een signaaltje geeft als je boven je CO2-uitstoot van die maand komt, bijvoorbeeld.’

Ethisch verantwoord

Met grote bedrijven die alsmaar meer data over ons verzamelen om ons gedrag te kunnen beïnvloeden rijst de vraag: hoe ethisch is gedragsbeïnvloeding precies? Volgens Van den Broek hangt dat af van hoe je het inzet. ‘Ik heb daar bij Squla nooit aan getwijfeld: wij hadden een transparant model, primair gericht op de verbetering die een kind doormaakt. Er waren geen andere partijen die meeverdienden aan onze klanten.’

Werkprofessor wordt gemaakt door BNR en Wendy van Ierschot, oprichter van VIE people en VIE tech capital. Het is dé podcast over recent wetenschappelijk onderzoek op het gebied van menselijk gedrag, met inzichten die je als ondernemer direct kunt gebruiken.